某承包商購買招標文件后經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，業(yè)主所提供施工圖紙的基礎樁采用的是現(xiàn)澆混凝土灌注樁，造價很高，且樁身設計過長要穿過卵石層，施工難度很大；而且工期也難以保證。于是在原設計方案報價的基礎上，建議業(yè)主將基礎樁改為CFG樁。這樣樁長減少，能節(jié)約工期，降低造價，并對兩方案進行技術經(jīng)濟比較，證明總造價能降低100萬元。承包商在計算出投標總價后，對分項工程報價進行了調整。將最先施工的基礎工程報價上調7％，將最后施工的機電安裝工程報價下調約5 %，投標總價仍然維持不變。承包商考慮到參與投標的工作人員較多，容易泄密。于是在投標截止日期前一天下午將密封后的投標文件報送業(yè)主，開標前半小時突然遞交一份補充文件，在原有報價的基礎上降價40萬元。

　　問題：

　　該承包商運用了哪些投標技巧？其運用是否得當？請逐一加以說明。

　　答案：

　　1．增加建議方案法運用得當。因為在原方案（即現(xiàn)澆混凝土基礎樁）報價的基礎上，承包商又提交新的建議方案（即CFG樁），并能降低造價、縮短工期、減小施工難度，對業(yè)主也是非常有利的（8分）。

　　2.不平衡報價法運用得當。將先完成的土方工程報價調高，將后完成的機電工程報價降低，且調整的幅度合理（通常不宜超過10%）。這樣在不影響投標報價競爭力的基礎上，提高了資金的時間價值，對承包商有利（6分）。

　　3.突然降價法運用得當。原投標文件的遞交時間比規(guī)定的投標截止時間僅提前半天，這既是符合常理的，又為競爭對手調整、確定最終報價留有一定的時間，起到迷惑競爭對手的作用。若時間提前太多，會引起競爭對手的懷疑；在開標前半小時突然遞交一份補充文件，

　　而這時競爭對手己不可能再調整報價了（6分）。

　　解析：

　　該承包商運用了3種報價技巧，即增加建議方案法、不平衡報價法和突然降價法。應注意采用增加建議方案法報價時必須對原方案進行報價，并說明建議方案給業(yè)主帶來的好處，否則可能導致廢標。不平衡報價法調整幅度不能過大，否則容易被招標人發(fā)現(xiàn)而失靈。采用

　　突然降價法必須明確提出應以哪個報價為準，否則可能導致廢標。投標技巧的運用一定要注意恰當原則，避免弄巧成拙。

 建設工程教育網(wǎng)整理