工程咨詢單位業(yè)務的市場開發(fā)（熟悉）

　　（一）工程咨詢市場的特點

　　1.國內(nèi)工程咨詢市場的特點

　　在宏觀決策咨詢方面，隨著科學發(fā)展觀的落實，攻關的規(guī)劃咨詢、政策咨詢?nèi)蝿赵絹碓街?，特別是地方規(guī)劃咨詢和專項規(guī)劃咨詢將占有更重要的地位。

　　工程咨詢市場競爭越來越激烈，對工程咨詢單位的技術水平和咨詢服務的質(zhì)量要求越來越高。

　　2.國際工程咨詢市場的特點

　?。?）國際工程咨詢簽約的各方通常屬于不同的國家，受不同法律約束，不同經(jīng)濟發(fā)展水平，不同的文化環(huán)境和地理氣候等；

　　（2）國際工程咨詢項目受工程所在國政治、經(jīng)濟等各種風險的影響，風險相對較大；

　?。?）合同管理方面，對合同條款的理解易產(chǎn)生歧義，處理比較復雜和困難。

　?。?）技術指標的龐雜會給工程帶來困難。

　?。ǘ┳稍兎諣I銷

　　咨詢服務營銷是指確定咨詢服務的目標市場、識別客戶、了解客戶需求、建立信任關系并促使客戶購買咨詢服務，使客戶滿意及有效管理客戶關系并留住客戶的一系列活動。咨詢服務的營銷是咨詢服務的重要組成部分，是咨詢服務本身需要建立并始終保持的一種有效的咨詢顧問——客戶關系。

　　咨詢服務營銷一方面識別客戶的真正需求，另一方面建立有效的咨詢顧問——客戶關系，以確保整個咨詢過程能夠有效運作。

　?。ㄈ┦袌稣{(diào)查與營銷環(huán)境分析

　　市場調(diào)查是指運用一定的理論和科學方法，搜集市場信息的過程，市場營銷的基礎工作。咨詢單位面向國際、國內(nèi)市場，市場調(diào)查的內(nèi)容應包括以下方面：

　　1.政治法律環(huán)境調(diào)查；

　　2.經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查；

　　3.社會人文環(huán)境調(diào)查；

　　4.技術應用環(huán)境調(diào)查；

　　5.市場容量調(diào)查。

　　市場營銷環(huán)境分析是依據(jù)市場調(diào)查的資料，認清咨詢單位自身所面臨的市場環(huán)境，認清哪些是給咨詢單位帶來市場機會和威脅的主要因素。

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