談判是通過不斷討論、爭執(zhí)、讓步確定各方權(quán)利、義務(wù)的過程，實質(zhì)上是雙方各自說服對方和被對方說服的過程。它直接關(guān)系到談判桌上各方最終利益的得失，因此，必須注重談判的策略和技巧。以下介紹幾種常見的談判的策略和技巧：

1.掌握談判議程，合理分配各議題時間

工程合同談判一般會涉及諸多需要討論的事項，而各事項的重要程度并不相同，談判各方對同一事項的關(guān)注程度也不一定相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿合作氣氛的階段，商討自己所關(guān)注的議題，從而抓住時機(jī)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。在氣氛緊張時，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進(jìn)談判進(jìn)程。同時，談判者應(yīng)合理分配談判時間，對于各議題的商討時間應(yīng)得當(dāng)，不要過于拘泥于細(xì)節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。

2.高起點(diǎn)戰(zhàn)略

談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進(jìn)展。而有經(jīng)驗的談判者在談判之初會有意識向?qū)Ψ教岢隹量痰恼勁袟l件。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。

3.注意談判氛圍

談判各方往往存在利益沖突，要兵不血刃即獲得談判成功是不現(xiàn)實的。但有經(jīng)驗的談判者會在各方分歧嚴(yán)重，談判氣氛激烈時采取潤滑措施，舒緩壓力。在我國最常見的方式是飯桌式談判。通過宴請，聯(lián)絡(luò)對方感情，拉近雙方的心理距離，進(jìn)而在和諧的氛圍中重新回到議題。

4.拖延與休會

當(dāng)談判遇到障礙，陷入僵局時，拖延與休會可以使明智的談判者有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后提出替代方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進(jìn)一步考慮整個項目的意義，進(jìn)而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。

5.避實就虛

談判各方都有自己的優(yōu)勢和弱點(diǎn)。談判者應(yīng)在充分分析形勢的情況下，做出正確判斷，利用正確判斷，抓住對方弱點(diǎn)，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)。而對己方的弱點(diǎn)，則要盡量注意回避。

6.對等讓步

當(dāng)己方準(zhǔn)備對某些條件作出讓步時，可以要求對方在其他方面也應(yīng)作出相應(yīng)的讓步。要爭取把對方的讓步作為自己讓步的前提和條件。同時應(yīng)分析對方讓步與己方作出的讓步是否均衡，在未分析研究對方可能作出的讓步之前輕易表態(tài)讓步是不可取的。

7.分配談判角色

談判時應(yīng)利用本談判組成員各自不同的性格特征各自扮演不同的角色。有的唱紅臉，積極進(jìn)攻；有的唱白臉，和顏悅色。這樣軟硬兼施，可以事半功倍。

8.善于抓住實質(zhì)性問題

任何一項談判都有其主要目標(biāo)和主要內(nèi)容。在整個項目的談判過程中，要始終注意抓住主要的實質(zhì)性問題如工作范圍、合同價格、工期、支付條件、驗收及違約責(zé)任等來談，不要為一些雞毛蒜皮的小事爭論不休，而把大的問題放在一邊。要防止對方轉(zhuǎn)移視線，回避主要問題，或避實就虛，在主要問題上打馬虎眼，而故意在無關(guān)緊要的問題上兜圈子。這樣，若到談判快結(jié)束時再把主要問題提出來，就容易草草收場，形成于己不利的結(jié)局，使談判達(dá)不到預(yù)期效果。