所有的組織都要依存于顧客，但不同的組織顧客是不同的。組織要“以顧客為關注焦點”，就應了解自己的顧客，把握其特點。一般來說，顧客的特點可以從以下幾個方面去分析：

　�。�1）是組織顧客還是個人顧客組織顧客和個人顧客是不相同的，組織與前者一般處于合同環(huán)境，與后者一般處于非合同環(huán)境。

　�。�2）是成熟顧客還是不成熟顧客組織提供的老產品，面對的可能是成熟顧客，對成熟顧客，組織當然要更小心更慎重一些；對不成熟顧客也不能放任不管，因為不成熟僅僅是暫時現象，你若欺騙了他，他就會報復你。

　�。�3）是一次性顧客還是長期固定的顧客對長期固定的顧客，組織當然想方設法將他們留住。對一次性顧客仍然不能掉以輕心，因為他們會將組織的質量狀況宣傳給別人。特別是哪些某一顧客可能只買一次產品的生產組織，例如：耐用家電之類，很多年后才會再買，顧客可能是一次性的，更需要這一次性的顧客給組織作無償宣傳。

　�。�4）顧客的文化背景、地域特征、收入狀況、消費習慣組織開辟一個新的市場，就應當對該市場顧客的各種情況進行深入了解，把握其特點。對特點把握得準確、細致，才能真正“以顧客為關注焦點”。